E-ticarette Kohort Analizi Nasıl Yapılır?

Yayınlayan

E-ticarette Kohort Analizi Nasıl Yapılır?

Toplam müşteri sayısı artarken satışın yerinde saydığı bir işletmede sorun genelde yeni müşteri bulmakta değil, bulunan müşteriyi elde tutmaktadır. Bu farkı görmenin en net yolu, müşterileri geldikleri döneme göre gruplayıp zaman içinde ne yaptıklarını izlemektir. e-ticarette kohort analizi tam olarak bunu yapar. Bu yazıda yöntemi adım adım ele alıyoruz.

Peki e-ticarette kohort analizi nasıl yapılır? Grup kurmaktan yoruma kadar başlıkları inceliyoruz. Pazaryeri performansınızı izlemek için Ranklike buybox takip sistemi size yardımcı olur.

e-ticarette kohort analizi nedir

e-ticarette kohort analizi, müşterilerin ilk alışveriş dönemlerine göre gruplanıp bu grupların zaman içindeki davranışının karşılaştırılmasıdır.

Neden Gerekli: Toplam rakamlar elde tutma sorununu gizler. Kohort bakışı bu sorunu görünür kılar.

Temel Mantık: Aynı dönemde gelen müşteriler bir grup sayılır. Bu grubun sonraki aylardaki davranışı izlenir.
Kohort Tanımı: Grup genelde ilk satın alma ayına göre kurulur. Bu en yaygın yöntemdir.
Alternatif Gruplama: Kanal veya kampanya bazlı gruplama da yapılabilir. Bu yöntem farklı soruya yanıt verir.
Zaman Aralığı: Aylık gruplama çoğu işletme için uygundur. Haftalık gruplama yüksek hacimde kullanılır.
İzleme Süresi: Grupların yeterli süre izlenmesi gerekir. Kısa izleme eğilimi göstermez.
Hangi Soru: Analizden önce soru netleşmelidir. Sorusuz analiz tablo üretir.

Elde Tutma: En yaygın soru müşterinin geri dönüp dönmediğidir. Bu oran işletmenin sağlığını gösterir.

Tekrar Alım

Tekrar satın alma oranı kohortla okunur. Bu okuma genel ortalamadan daha doğrudur.

Sadakat Bağlantısı: Elde tutma sadakat çalışmalarıyla ilişkilidir. Müşteri sadakati bu konuyu ele alır.

Kayıp Analizi: Müşterinin hangi ayda kaybolduğu görülür. Müşteri kaybı analizi bu konuyu anlatır.
Kritik Dönem: Kayıpların yoğunlaştığı dönem belirlenir. Bu dönem müdahale noktasıdır.
İlk Deneyim: İlk alışveriş deneyimi dönüşü belirler. Bu deneyim incelenmelidir.
Teslimat Etkisi: Geç teslim edilen ilk sipariş dönüşü azaltır. Bu etki kohortta görünür.
Ürün Etkisi: İlk alınan ürün dönüşü etkiler. Bazı ürünler müşteriyi kalıcı kılar.
Giriş Ürünü: Hangi ürünle gelen müşterinin kaldığı bulunabilir. Bu bilgi pazarlamayı yönlendirir.

Kanal Etkisi: Hangi kanaldan gelen müşterinin kaldığı görülür. Bu fark bütçeyi yönlendirir.

Pazaryeri Müşterisi

Pazaryerinden gelen müşteri farklı davranır. Trendyol üzerinden gelen alıcı kanala bağlıdır.

Kanal Karşılaştırma: Kanalların müşteri kalitesi farklıdır. Hepsiburada tarafındaki davranış ayrı incelenmelidir.

Kendi Site Müşterisi: Kendi siteden gelen müşteri daha kolay izlenir. Bu müşteriyle iletişim kurulabilir.
Kampanya Etkisi: İndirimle gelen müşteri farklı davranır. Bu fark kohortta net görünür.
İndirim Bağımlılığı: Sadece kampanyada alan grup oluşabilir. Bu grup ayrı yönetilmelidir.
Değer Bakışı: Grupların ürettiği toplam değer karşılaştırılır. Bu bakış bütçeyi yönlendirir.
Müşteri Kazanma Maliyeti: Kazanma maliyeti grup değeriyle karşılaştırılmalıdır. Bu karşılaştırma kârı gösterir.
Geri Dönüş Süresi: Müşterinin maliyetini karşılama süresi hesaplanır. Bu süre nakit planını etkiler.

Sepet Değişimi: Grupların ortalama sepeti zamanla değişir. Bu değişim izlenmelidir.

Alım Sıklığı

Grupların alım aralığı farklıdır. Bu bilgi iletişim zamanlamasını belirler.

Veri İhtiyacı: Analiz için müşteri bazlı sipariş verisi gerekir. Bu veri olmadan analiz yapılamaz.

Müşteri Kimliği: Siparişlerin aynı müşteriyle eşleşmesi gerekir. Eşleşmeyen kayıt analizi bozar.
Veri Kalitesi: Eksik veri yanlış sonuç üretir. Veri analizi bu konuyu ele alır.
Pazaryeri Kısıtı: Pazaryerlerinde müşteri verisi sınırlıdır. Bu kısıt analizi zorlaştırır.
Kısıt Yönetimi: Sınırlı veriyle de eğilim okunabilir. Beklenti buna göre kurulmalıdır.
Araç Seçimi: Basit bir tablo çoğu işletme için yeterlidir. Karmaşık araç gerekmez.
Tablo Kurma: Satırlar grup, sütunlar ay olacak şekilde kurulur. Bu düzen okumayı kolaylaştırır.

Oran Kullanımı: Adet yerine oran okumak karşılaştırmayı sağlar. Gruplar farklı büyüklükte olur.

Görselleştirme

Renkli bir tablo eğilimi hızlı gösterir. Bu sunum ekibi de kolaylaştırır.

Yorumlama: Tablodaki eğilim okunmalıdır. Tek bir hücre üzerinden karar verilmez.

Eğilim Okuma: Sonraki grupların daha iyi olması beklenir. Kötüleşme sorun göstergesidir.
Kötüleşen Kohort: Yeni grupların kötüleşmesi ciddi uyarıdır. Bu durum hemen incelenmelidir.
İyileşen Kohort: İyileşme yapılan çalışmanın işe yaradığını gösterir. Bu bilgi tekrarlanabilir.
Neden Arama: Farkın nedeni araştırılmalıdır. Analiz tek başına neden söylemez.
Müşteri Geri Bildirimi: Nedeni anlamak için müşteriyle konuşulabilir. Bu bilgi tabloyu tamamlar.
Segment Bağlantısı: Kohort ve segment farklı kavramlardır. Müşteri segmentasyonu bu farkı ele alır.

Birlikte Kullanım: İki yöntem birlikte kullanılabilir. Bu kombinasyon daha derin okuma sağlar.

Aksiyon Üretme

Analizden eylem çıkmalıdır. Tablo tek başına değer üretmez.

İletişim Planı: Kayıp riski yüksek dönemde iletişim kurulabilir. Bu müdahale dönüşü artırır.

E-posta Zamanlaması: İletişim zamanlaması kohort verisine dayandırılabilir. Bu yaklaşım isabeti artırır.
Sepet Hatırlatma: Terk edilen sepetler ayrı yönetilir. Sepet kurtarma bu konuyu ele alır.
Deneme Yapma: Yapılan değişikliğin etkisi yeni kohortta ölçülür. Bu ölçüm yöntemin gücüdür.
Sabırlı Ölçüm: Sonuç zaman alır. Erken yorum yanıltır.
Raporlama: Analiz düzenli tekrarlanmalıdır. Tek seferlik bakış eğilim göstermez.
Sıklık: Aylık güncelleme çoğu işletme için yeterlidir. Bu ritim yönetilebilirdir.

Ekip Paylaşımı: Sonuçlar ilgili ekiple paylaşılmalıdır. Paylaşılmayan bilgi kullanılmaz.

Beklenti Yönetimi

Kohort analizi sihirli çözüm değildir. Soruları daraltan bir araçtır.

Sık Yapılan Hata: Grupları farklı büyüklükte olmalarına rağmen adet üzerinden karşılaştırmak en yaygın hatadır. Oran kullanılmadığında büyük bir grup iyi, küçük bir grup kötü görünür ve eğilim tamamen kaybolur.

Not Tutma: Dönem içinde yapılan değişiklikler not edilmelidir. Bu notlar farkın nedenini açıklar.
Küçük Başlama: İlk analiz birkaç grupla yapılabilir. Küçük başlamak yöntemi öğretir.
e-ticarette kohort analizi Özeti: Müşterilerin ilk alışveriş dönemine göre gruplanması, grupların yeterli süre izlenmesi, adet yerine oran okunması, farkın nedeninin araştırılması ve sonuçtan bir eylem çıkarılması bu yöntemin temelidir.

Kohort analizi nedir?

Müşterilerin ilk alışveriş dönemlerine göre gruplanıp bu grupların zaman içindeki davranışının karşılaştırılmasıdır.

Neden toplam rakamlar yetmez?

Toplam müşteri sayısı artarken elde tutma düşebilir; bu sorun yalnızca grup bazlı bakışta görünür.

Gruplar nasıl kurulur?

Genelde ilk satın alma ayına göre kurulur; kanal veya kampanya bazlı gruplama da yapılabilir.

Hangi veriler gerekir?

Müşteri bazlı sipariş verisi gerekir; siparişlerin aynı müşteriyle doğru eşleşmesi şarttır.

Pazaryerinde yapılabilir mi?

Müşteri verisi sınırlı olduğu için zordur; yine de eğilim okunabilir, beklenti buna göre kurulmalıdır.

Adet mi oran mı okunmalı?

Oran okunmalıdır. Gruplar farklı büyüklükte olduğu için adet karşılaştırması yanıltır.

Hangi sonuç kötü sayılır?

Sonraki grupların öncekilerden daha hızlı kaybolması ciddi bir uyarıdır.

Analiz ne sıklıkla yapılmalı?

Aylık güncelleme çoğu işletme için yeterlidir; tek seferlik bakış eğilim göstermez.

Sonuçtan ne yapılmalı?

Kayıpların yoğunlaştığı dönem belirlenip o döneme yönelik iletişim ve iyileştirme planlanmalıdır.

Kohort analizi, büyüme rakamlarının arkasındaki gerçeği gösteren sade bir yöntemdir. e-ticarette kohort analizi yaparken müşterileri ilk alışveriş dönemine göre gruplamak, grupları yeterli süre izlemek, adet yerine oran okumak, farkın nedenini araştırmak ve sonuçtan bir eylem çıkarmak gerekir. Dönüşüm tarafını derinleştirmek için dönüşüm hunisi yazımızı inceleyebilirsiniz.